사업계획서 시장검증 자료 만들기: 설문 말고 통하는 5가지 증거

사업계획서에서 시장성 점수를 올리는 핵심은 ‘시장검증 증거’입니다. 설문에만 의존하지 않고 랜딩페이지, 사전예약, 테스트판매, 파일럿, LOI 등 심사위원이 신뢰하는 5가지 증거를 만드는 방법과 문서화 템플릿을 정리했습니다.

 

사업계획서 시장검증 자료 만들기: 설문 말고 통하는 5가지 증거(랜딩·예약·테스트판매·파일럿·LOI)

창업지원사업 사업계획서를 평가항목별 문장 템플릿으로 작성했다면, 그 템플릿에 “근거”를 채워 넣어야 합니다. 심사위원이 가장 자주 보는 질문은 단순합니다. “정말 고객이 원하나요?” “돈을 낼까요?” “누가 먼저 쓰겠다고 했나요?”

많은 예비창업자가 여기서 설문조사만 제출합니다. 하지만 설문은 ‘관심’을 보여줄 수는 있어도, ‘구매 의지’나 ‘실제 행동’을 증명하기엔 약한 경우가 많습니다.

 

이 글에서는 설문보다 훨씬 강력한 시장검증 증거 5가지를 제시하고, 최소 비용으로 만들 수 있는 실전 방법과 사업계획서에 넣는 문장 템플릿까지 제공합니다.

 

1. 사업계획서 시장검증이 중요한 이유: “말”보다 “행동”이 점수를 만듭니다

창업지원사업의 시장성 평가는 보통 ‘시장 규모’ 숫자를 많이 쓰는 것으로 끝나지 않습니다. 평가자는 시장 규모보다 “당장 시작할 고객이 있나”를 더 보고 싶어합니다. 그래서 검증자료가 없으면 이런 문장이 생깁니다. “시장 성장률은 높다”, “관심이 많다”, “수요가 늘고 있다.” 이런 문장들은 방향성은 보여주지만, 설득력은 부족합니다.

 

반면 검증자료가 있으면 문장이 바뀝니다. “랜딩페이지 방문자 1,200명 중 8.5%가 사전예약을 남겼다”, “테스트판매 50개 중 재구매 문의가 12건 들어왔다”, “B2B 파일럿 사용처 1곳에서 4주 운영 후 비용 절감 효과를 확인했다.” 이 수준의 근거가 들어가면 ‘시장성’과 ‘실행 가능성’이 동시에 올라갑니다.

 

핵심은 한 문장입니다. 행동 데이터(클릭, 예약, 결제, 사용, 서명)는 설문보다 훨씬 강합니다.

 

2. 시장검증 자료-심사위원이 신뢰하는 증거의 ‘강도’ 순서(우선순위)

아래 순서는 일반적으로 “증거가 강한 것 → 약한 것”입니다. 가능한 한 위쪽 증거를 1~2개라도 확보하면 시장성 파트의 설득력이 크게 올라갑니다.

1. LOI/의향서/구매의향 확인: 기업 또는 기관이 “도입 의사”를 문서로 확인
2. 파일럿(시범운영): 실제 사용 환경에서 일정 기간 운영/측정
3. 테스트판매(결제/주문): 돈이 오간 기록, 결제 시도 포함
4. 사전예약(리스트/대기자): 연락처 기반의 대기자/예약
5. 랜딩페이지 전환(클릭/폼 제출): 관심을 행동으로 바꾼 지표
6. 인터뷰/관찰/설문: 니즈 확인에는 유용하지만 단독 증거로는 약함

예비창업자라면 위에서부터 전부를 하려고 하기보다, 현실적으로 가능한 2개를 선택해 깊게 만드는 방식이 좋습니다. 예를 들어 B2C는 “랜딩+사전예약+테스트판매” 조합이 유리하고, B2B는 “인터뷰+파일럿+LOI” 조합이 유리합니다.

 

3. 시장검증 자료-설문이 약한 이유와, 설문을 ‘강하게’ 쓰는 법

시장검증 자료에 설문이 약하다고 해서 설문이 쓸모없다는 뜻은 아닙니다. 설문은 “문제 인식”을 확인하는 자료로는 좋습니다. 다만 설문을 시장검증의 핵심 증거로 쓰려면 반드시 보완 장치가 필요합니다.

시장검증 자료 설문이 약해지는 전형적인 패턴

• 질문이 “이 서비스가 있으면 쓰실 건가요?”처럼 호의 응답을 유도함
• 표본이 “지인 중심”이라 편향이 큼
• 결제 의사/가격 민감도 질문이 없음
• 행동으로 이어지지 않는 단순 만족도/선호도만 있음

시장검증 자료 설문을 강하게 만드는 3가지 보완

1. 가격 질문: “월 9,900원/19,900원/29,900원 중 선택”처럼 구체적으로 묻기
2. 대안 비교: “현재 해결 방식(A/B/C)과 비교했을 때 무엇이 불만인가” 묻기
3. 행동 연결: 설문 마지막에 “사전예약/대기자 등록(연락처)”로 연결하기

즉 설문은 단독이 아니라, 사전예약이나 랜딩 전환과 연결될 때 강해집니다.

 

4. 시장검증 5가지 증거 만들기(실전 가이드)

증거 1) 랜딩페이지 전환 데이터(가장 빠른 1일 검증)

랜딩페이지는 “이 아이템에 관심이 있는 사람이 실제로 행동하는지”를 최소 비용으로 확인하는 도구입니다. 개발이 없어도 노션/구글폼/간단한 페이지 제작툴로 충분합니다.

구성(필수 5요소)

• 한 문장 문제: 타깃 고객의 불편을 1줄로
• 해결 약속: 무엇을 얼마나 줄여주는지(시간/비용/불안)
• 핵심 기능 3개: 긴 설명보다 핵심만
• 사회적 증거: 인터뷰 한 줄 인용/사용 시나리오
• CTA 버튼: 사전예약/대기자 등록/무료 체험 신청

측정 지표(사업계획서에 넣기 좋은 숫자)

• 방문자 수(유입 규모)
• 전환율(폼 제출/예약 비율)
• 클릭률(CTA 버튼 클릭 비율)
• 유입 채널별 성과(검색, 커뮤니티, SNS 등)

사업계획서 문장 템플릿

• “랜딩페이지 방문자 [ ]명 중 [ ]명이 대기자 등록을 완료하여 전환율 [ ]%를 확인했습니다.”
• “유입 채널별로는 [ ]에서 전환율이 가장 높았으며, 초기 마케팅 채널을 [ ] 중심으로 설정했습니다.”

증거 2) 사전예약/대기자 리스트(연락처는 ‘진짜 관심’입니다)

사전예약은 “관심이 있다”를 넘어 “나중에 연락 받아도 좋다”는 의사 표현입니다. 특히 이름/연락처/희망 기능/희망 가격까지 받으면 강력한 자료가 됩니다.

사전예약 폼에 꼭 넣을 항목

• 연락처(이메일 또는 전화번호)
• 현재 사용하는 대안(없음 포함)
• 가장 불편한 지점(선택형+서술형 1개)
• 희망 가격(구간 선택형)
• 베타테스트 참여 의향(예/아니오)

사업계획서 문장 템플릿

• “사전예약 기간 [ ]일 동안 대기자 [ ]명을 모집했으며, 그중 [ ]%가 베타테스트 참여 의향을 표시했습니다.”
• “대기자의 주요 불편은 [불편 1], [불편 2]로 나타났고, 이를 MVP 기능 우선순위로 반영했습니다.”

증거 3) 테스트판매/결제 시도(가장 강한 B2C 근거)

결제는 ‘말’이 아닌 ‘행동’의 끝입니다. 시제품이 완벽하지 않아도 좋습니다. 소량 제작, 예약판매, 체험권 판매 등 형태는 다양합니다. 중요한 것은 “돈을 낼 의사가 있다”는 기록입니다.

테스트판매 방식 4가지

1. 소량 제작 후 판매(스마트스토어/자사몰/오프라인)
2. 예약판매(제작 전 주문 확보)
3. 체험권/구독 선결제(앱/서비스형)
4. 결제 의사 확인(결제 버튼까지 진행, 미결제 포함) 기록

정리할 숫자(최소 4개)

• 판매 수량/주문 수
• 단가(가격 구간)
• 재구매/추가 문의 건수
• 환불/불만 포인트(개선 포인트로 전환)

사업계획서 문장 템플릿

• “테스트판매를 통해 [ ]개를 판매했으며, 평균 단가는 [ ]원입니다. 구매자 중 [ ]%가 추가 구매/재구매 의사를 밝혔습니다.”
• “구매자의 불만은 [ ]에 집중되었고, 개선 후 재구매 전환을 목표로 합니다.”

증거 4) 파일럿(시범운영): “실제 환경에서 돌아간다”는 증거

파일럿은 특히 B2B/기관/커뮤니티 기반 아이템에서 강합니다. ‘한 곳이라도 실제로 운영해 봤다’는 사실 자체가 실행력을 보여줍니다. 파일럿은 거창할 필요가 없습니다. 2~4주만 운영해도 충분히 자료가 됩니다.

파일럿 설계(최소 구성)

• 기간: 2주~4주
• 대상: 1개 기관/업체/커뮤니티
• 측정 지표: 시간 절감, 비용 절감, 오류 감소, 만족도, 재이용 의사
• 산출물: 사용 리포트 1장(전/후 비교), 개선 목록

사업계획서 문장 템플릿

• “[기관/업체]와 4주 파일럿을 진행하여 [지표]가 [전]→[후]로 개선되었습니다.”
• “파일럿 결과를 기반으로 [기능/프로세스]를 개선했으며, 정식 도입을 위한 조건은 [조건]로 정리했습니다.”

증거 5) LOI/도입의향서(심사위원이 가장 좋아하는 한 장)

LOI는 “정식 계약”이 아니라 “도입/구매 의향”을 문서로 확인하는 단계입니다. 특히 B2B, 공공, 교육, 복지, 커뮤니티 영역에서 강력합니다. LOI가 1장이라도 있으면 ‘시장성’과 ‘확장성’이 동시에 살아납니다.

LOI에 담기면 좋은 핵심 요소

• 상대 기관/업체 정보(명칭, 담당자 직책)
• 도입 의향(검토/시범/구매 의향) 표현
• 도입 조건(기간, 범위, 예상 사용자 수)
• 기대 효과(문제 해결, 비용 절감 등)
• 날짜/서명 또는 직인(가능하면)

사업계획서 문장 템플릿

• “[기관/업체]로부터 도입 의향(LOI)을 확보했으며, 적용 범위는 [ ], 예상 사용자 수는 [ ]명입니다.”
• “정식 도입 전 파일럿을 통해 [핵심 지표]를 검증하고, 협약/계약 단계로 확장할 계획입니다.”

5. 7일 시장검증 플랜(예비창업자용 현실 루트)

시장검증은 오래 걸리는 것처럼 보이지만, 핵심만 잡으면 7일 안에 ‘제출 가능한 자료’가 나옵니다. 아래 플랜은 개발 없이도 가능한 흐름입니다.

Day 1-2: 랜딩페이지 + 사전예약 폼 제작

• 핵심 메시지 1줄(문제→해결) 만들기
• 폼 항목에 가격 질문 포함
• CTA는 하나로 통일(대기자 등록)

Day 3-4: 유입 실행(커뮤니티/지인 말고 ‘타깃이 모인 곳’)

• 타깃이 모인 온라인 채널 3곳 선정(카페/오픈채팅/커뮤니티)
• 후기/사례형 게시글로 유입 유도(판매글처럼 보이면 역효과)
• 유입 채널별 전환율 비교

Day 5-6: 인터뷰 5명 + 테스트판매 또는 파일럿 제안

• 대기자 중 3명, 외부 타깃 2명 인터뷰(15분씩)
• B2C는 소량 테스트판매(예약판매도 가능)
• B2B는 파일럿 제안서 1장 작성 후 1곳 제안

Day 7: 결과 정리(사업계획서에 넣는 1장 리포트 만들기)

• 숫자 4개(방문자/전환/대기자/가격대)
• 인사이트 3개(불편 1,2 / 핵심 기능 1)
• 다음 액션 2개(테스트판매 확대/파일럿 진행)

6. 사업계획서에 “시장검증”을 넣는 가장 좋은 위치와 문장 구조

시장검증 자료는 아무 데나 붙이면 효과가 줄어듭니다. 아래 위치에 넣으면 평가자가 가장 자연스럽게 받아들입니다.

1. 문제정의 뒤: “이 문제가 실제로 존재함”을 인터뷰/전환 데이터로 증명
2. 시장/경쟁 파트: “초기 타깃이 실제로 반응함”을 대기자/테스트판매로 증명
3. 사업화 전략 파트: “검증 결과를 반영해 MVP를 설계함”을 기능 우선순위로 증명
4. 자금계획 파트: “검증→개선→출시”로 예산이 연결됨을 증명

한 문단 작성 템플릿(복사해서 쓰기)

“본 서비스는 [타깃]의 [문제]를 해결하기 위해 기획되었습니다. 이를 검증하기 위해 [랜딩/예약/판매/파일럿]을 진행한 결과, [핵심 숫자]를 확인했습니다. 또한 사용자가 가장 원하는 기능은 [기능]으로 나타났고, 이를 MVP에 우선 반영하여 [다음 단계]로 확장할 계획입니다.”

7. 흔한 실수 7가지(시장검증이 오히려 감점되는 경우)

• 대기자 수만 쓰고, “어디서 어떻게 모았는지”가 없음
• 숫자는 있는데 “해석(인사이트)”이 없음
• 가격 질문이 없어 수익모델과 연결이 끊김
• 타깃이 아닌 사람(지인 중심)으로만 검증함
• 테스트판매 결과에서 불만을 숨김(개선 계획이 없어서 더 위험)
• 파일럿이 “진행 예정”으로만 끝남(기간/지표/산출물 없음)
• 검증 결과가 MVP에 반영되지 않음(그냥 자료로만 붙임)

8. 자주 묻는 질문(FAQ)

Q1. 아직 제품이 없는데 테스트판매가 가능한가요?

가능합니다. 예약판매, 베타 이용권 판매, 소량 시제품 제작 등 형태를 바꾸면 됩니다. 핵심은 “고객이 돈을 낼 준비가 있는지”를 확인하는 것입니다.

Q2. 대기자 수는 몇 명이면 의미가 있나요?

절대 숫자보다 “타깃 적합도”와 “전환율”이 중요합니다. 방문자 대비 전환율, 그리고 대기자의 특성(문제 경험 여부, 지불의사)이 함께 정리되면 소수라도 설득력이 생깁니다.

Q3. LOI는 꼭 직인이 있어야 하나요?

가능하면 좋지만, 현실적으로 어려운 경우가 많습니다. 최소한 담당자 정보와 도입 의향이 명확히 드러나는 형태로 확보하고, 파일럿 제안과 함께 단계적으로 진전되는 흐름을 보여주시면 됩니다.

9. 다음 회차 예고: 수익모델(BM) 한 장 설계

다음 4편에서는 “수익모델(BM) 한 장 설계: 고객-가치-가격-채널-반복구매 구조 만들기”를 다룹니다. 시장검증 자료에서 얻은 가격대와 구매 동기를 기반으로, 심사위원이 좋아하는 BM 구조를 한 장으로 정리하는 방법을 템플릿으로 제공해 드립니다.

 

=> 오늘 바로 실행해 보시기 바랍니다. 랜딩페이지 1장과 사전예약 폼 1개를 만들고, 타깃이 모인 채널 3곳에 올린 뒤 “방문자 수, 전환율, 대기자 수, 희망 가격대” 4개 숫자만 기록해 보세요. 이 숫자 4개가 사업계획서 시장성 파트의 설득력을 완전히 바꿉니다.