수익모델(BM) 한 장 설계: 고객-가치-가격-채널-반복구매 구조 만들기

창업지원사업 사업계획서에서 높은 점수를 받는 수익모델(BM) 작성법을 한 장 템플릿으로 정리했습니다. 고객 세그먼트, 제공가치, 가격전략, 유입채널, 반복구매(리텐션) 구조를 연결하고, 매출 추정 공식과 문장 템플릿까지 제공합니다.

수익모델(BM) 한 장 설계: 고객-가치-가격-채널-반복구매 구조 만들기

사업계획서에서 수익모델(BM)은 “나중에 돈 벌겠습니다”를 쓰는 파트가 아닙니다. 심사위원은 BM에서 단순히 매출 규모가 큰지보다, 돈이 도는 구조가 논리적으로 연결되어 있는지를 봅니다. 즉, 고객이 누구인지, 어떤 가치 때문에 돈을 내는지, 얼마를 언제 내는지, 어디서 유입되는지, 어떻게 반복 구매/재이용이 일어나는지가 한 덩어리로 이어져야 합니다.

 

앞선 3편에서 랜딩페이지 전환율, 사전예약, 테스트판매, 파일럿, LOI 같은 시장검증 자료를 만들었습니다. 이번 4편은 그 자료를 기반으로 심사위원이 좋아하는 BM을 ‘한 장’으로 완성하는 방법을 템플릿으로 정리합니다. 템플릿을 그대로 채우면 BM 파트 초안이 완성되도록 구성했습니다.

 

1. BM에서 가장 흔한 감점 패턴 5가지

BM은 점수를 많이 받을 수도 있지만, 반대로 감점도 크게 발생합니다. 아래 패턴이 하나라도 있으면 BM이 약해 보일 수 있습니다.

• 가격이 없음: “광고 수익” 같은 문장만 있고 단가/구매 주기가 없습니다.
• 고객이 없음: “누구나”를 고객으로 잡아 시장 접근이 불명확합니다.
• 채널이 없음: “SNS 홍보”만 있고, 어디에서 어떻게 전환되는지 없습니다.
• 반복 구조가 없음: 한 번 팔고 끝나는 형태인데 재구매/유지 전략이 없습니다.
• 숫자만 있음: 매출 목표는 큰데, 계산 근거(고객 수×단가×구매 주기)가 없습니다.

반대로 BM이 강해지는 패턴은 간단합니다. 고객-가치-가격-채널-반복이 하나의 흐름으로 연결되어 있고, 숫자가 “계산식”으로 설명되면 설득력이 확 올라갑니다.

 

2. BM 한 장 템플릿(핵심 5칸을 채우면 완성)

아래 5칸을 채우면 BM의 뼈대가 완성됩니다. 가능한 한 3편에서 얻은 시장검증 자료(희망 가격대, 전환율, 대기자 특성, 테스트판매 결과)를 숫자로 연결해 보시기 바랍니다.

BM 구성요소	핵심 질문	작성 포인트
고객(세그먼트)	누가 돈을 내는가?	초기 핵심 타깃 1개를 먼저 잡기
가치(문제 해결)	왜 돈을 내는가?	시간/비용/리스크/매출 중 1개로 요약
가격(단가·주기)	얼마를 언제 내는가?	단가 + 구매 주기 + 결제 방식
채널(유입·전환)	어디서 어떻게 사는가?	유입 채널 2개, 전환 경로 1개 명확히
반복(리텐션)	왜 다시 쓰는가?	재구매/구독 유지 장치 2개 제시

① 고객(세그먼트) 설계: “누구나”가 아니라 “먼저 사는 사람”

심사위원은 ‘시장 전체’가 아니라 ‘초기 고객’을 보고 싶어합니다. 초기 고객이 명확해야 채널과 가격도 현실적으로 설계됩니다. 따라서 고객을 3단계로 나누면 쓰기 쉽습니다.

1. 핵심 타깃(1차): 가장 아픈 문제를 가진 고객
2. 확장 타깃(2차): 비슷한 문제를 가진 인접 고객
3. 확대 타깃(3차): 시장이 커지는 방향

고객 문장 템플릿

• “본 서비스의 1차 핵심 고객은 [구체 세그먼트]이며, 이들은 [문제]를 가장 강하게 겪습니다.”
• “2차 확장 고객은 [인접 세그먼트]로, 초기 고객 확보 후 [확장 이유]를 통해 확대합니다.”
• “구매(결제) 의사결정자는 [본인/보호자/담당자/부서]이며, 결정 기준은 [기준 1~2개]입니다.”

실전 팁

3편에서 대기자/사전예약을 받으셨다면, “대기자 중 어떤 유형이 가장 많았는지”를 1차 고객으로 쓰는 것이 가장 설득력 있습니다. 고객은 ‘가설’이 아니라 ‘검증 데이터’가 될 수 있습니다.

 

② 가치(제공가치) 설계: 기능이 아니라 “1줄 효과”

가치는 기능 설명이 아닙니다. 고객이 “그래서 내 삶이 뭐가 좋아지는데?”라고 묻는 질문에 답해야 합니다. 가장 쉬운 방식은 가치 유형을 4개 중 하나로 고르는 것입니다.

• 시간 절감: “○○에 쓰는 시간을 △△% 줄입니다.”
• 비용 절감: “○○ 비용을 월 △△원 줄입니다.”
• 리스크 감소: “○○ 오류/사고 가능성을 △△% 낮춥니다.”
• 매출 증가: “○○ 전환율/객단가를 △△% 높입니다.”

가치 문장 템플릿

• “고객은 현재 [문제]로 인해 [시간/비용/리스크/매출] 손실을 겪고 있으며, 본 서비스는 이를 [개선 수치 또는 방식]로 개선합니다.”
• “핵심 제공가치는 [한 문장]으로 요약되며, 이는 [검증 방법]으로 측정 가능합니다.”
• “특히 고객이 가장 중요하게 여기는 지점은 [가치 요소]이며, 3편 검증 결과 [근거]로 확인했습니다.”

실전 팁

가치는 “좋습니다/편리합니다”가 아니라, 숫자 또는 비교가 있어야 강해집니다. 숫자가 없으면 “전/후 비교” 문장이라도 넣으시기 바랍니다.

 

③ 가격(단가·주기) 설계: ‘희망 가격대’를 BM에 연결하기

가격을 못 쓰면 BM이 완성되지 않습니다. “추후 결정”은 거의 감점으로 이어집니다. 완벽한 가격이 아니어도 됩니다. 가설 가격이라도 제시하고, 이후 테스트로 조정하겠다고 쓰면 충분히 설득력이 있습니다.

가격 구조 4가지(가장 많이 쓰는 형태)

1. 단품 판매: 1회 구매(소비재/상품)
2. 구독: 월/연 결제(서비스/콘텐츠/관리)
3. 수수료: 거래/매칭/중개(플랫폼형)
4. B2B 계약: 월 과금/연 과금/좌석수 기반(기업 도입)

가격 문장 템플릿

• “가격은 [단가]로 설정하며, 구매 주기는 [주기]로 가정합니다.”
• “3편 사전예약/설문 결과, 희망 가격대는 [가격대]에 집중되었고, 초기에는 [프로모션]으로 진입 장벽을 낮춥니다.”
• “향후 가격은 [테스트판매/파일럿] 결과를 기반으로 [조정 기준]에 따라 최적화합니다.”

가격을 숫자로 ‘설명’하는 한 줄

매출 = 고객 수 × 단가 × 구매 주기

이 한 줄이 들어가면 BM이 갑자기 현실적으로 보입니다.

④ 채널(유입·전환) 설계: “어디서 들어와서 어디서 사는가”

채널은 “SNS 하겠습니다”로 끝내면 약합니다. 채널은 유입과 전환을 분리해서 써야 강해집니다.

• 유입: 고객이 처음 우리를 알게 되는 곳(검색, 커뮤니티, 오프라인 등)
• 전환: 돈을 내는 곳(결제 페이지, 상담, 계약 등)

채널 문장 템플릿

• “초기 유입은 [채널 1], [채널 2] 중심으로 확보하며, 전환 경로는 [랜딩→예약→결제]로 설계합니다.”
• “3편 검증 결과, [채널]의 전환율이 가장 높아 초기 CAC(고객획득비용)를 낮출 수 있습니다.”
• “B2B의 경우 [제휴/기관 네트워크/전시]를 통해 리드를 확보하고, [파일럿→LOI→계약] 순서로 전환합니다.”

실전 팁

채널은 “2개만” 적어도 됩니다. 대신 그 2개가 왜 효과적인지, 그리고 실제로 검증했는지(전환율/문의/대기자)를 붙이면 강해집니다.

⑤ 반복(리텐션) 설계: “왜 다시 사는가/계속 쓰는가”

반복 구조가 없으면 1회성 사업으로 보입니다. 심사위원은 확장 가능성을 리텐션에서 판단합니다. 리텐션은 거창할 필요가 없고, ‘다시 쓸 이유’를 2개만 제시해도 충분합니다.

리텐션 장치 6가지 예시

• 정기 업데이트(신규 기능/콘텐츠)
• 개인화(기록/추천/맞춤)
• 구독 혜택(할인/프리미엄 기능)
• 리마인드/알림(재구매 시점 안내)
• 커뮤니티/리뷰(참여 유도)
• B2B 재계약 구조(성과 리포트 제공)

리텐션 문장 템플릿

• “반복 사용을 위해 [장치 1], [장치 2]를 설계하며, 이를 통해 월 유지율(리텐션) [목표]%를 달성하겠습니다.”
• “재구매 주기는 [주기]이며, 리마인드·혜택 제공으로 재구매율을 [목표]%까지 높이겠습니다.”
• “B2B는 도입 후 [성과 리포트]를 제공하여 재계약(갱신)을 유도하고, 좌석/사용자 수 확장으로 매출을 확대합니다.”

4. 매출 추정(1년차) 작성법: ‘큰 숫자’보다 ‘설명 가능한 숫자’

매출 목표는 크게 써도 되지만, 심사위원이 “그 숫자 어떻게 나왔나요?”라고 물었을 때 설명이 가능해야 합니다. 그래서 아래 방식이 가장 안전합니다.

가장 기본 공식(복사해서 쓰기)

월 매출 = 월 유입(리드) × 전환율 × 단가

연 매출 = 월 매출 × 12개월

예시 계산(형식 예시)

• 월 유입 2,000명(랜딩 방문) × 전환율 3% × 단가 19,900원 = 월 1,194,000원
• 연 매출 = 1,194,000원 × 12 = 14,328,000원

사업계획서 문장 템플릿

• “초기 유입은 월 [ ]명, 전환율은 [ ]%, 단가는 [ ]원으로 가정하여 1년차 매출을 추정했습니다.”
• “전환율은 3편 시장검증(랜딩/예약/판매) 결과를 기반으로 설정했으며, 향후 개선을 통해 [목표]%까지 고도화하겠습니다.”

5. BM 한 장 요약본(붙여넣기 템플릿)

아래 문단은 사업계획서 BM 파트에 그대로 넣고 [ ]만 채우면 됩니다.

“본 사업의 1차 고객은 [고객 세그먼트]이며, 이들은 [문제]로 인해 [손실]을 겪고 있습니다. 당사는 [제품/서비스]를 통해 [핵심 가치]를 제공하며, 가격은 [단가]로 설정하고 구매 주기는 [주기]로 가정합니다.

초기 유입은 [채널 1], [채널 2] 중심으로 확보하고, 전환 경로는 [랜딩→예약→결제/상담]로 설계합니다. 반복 사용을 위해 [리텐션 장치 1], [리텐션 장치 2]를 적용하여 재구매/유지율 [목표]%를 달성하겠습니다. 이를 바탕으로 1년차 매출은 ‘월 유입 [ ]명 × 전환율 [ ]% × 단가 [ ]원’의 계산식으로 산출했습니다.”

 

6. 다음 회차 예고: 자금사용계획서 작성법(인정/불인정·예산 문장 템플릿)

다음 편에서는 “자금사용계획서 작성법: 인정/불인정 항목, 집행 논리, 항목별 예산 문장 템플릿”을 다룹니다. BM에서 만든 ‘개발→검증→출시’ 흐름을 예산 항목으로 연결해, 심사위원이 보기 좋게 정리하는 방법을 알려드립니다.

 

=> 지금 바로 한 장을 완성해 보시기 바랍니다. 3편에서 확보한 검증 숫자(전환율, 대기자 수, 희망 가격대)를 꺼내서, 이 글의 5칸 템플릿에 넣어 보세요. BM은 화려한 문장이 아니라 “연결된 구조”가 점수를 만듭니다.

 

 

사업계획서 시장검증 자료 만들기: 설문 말고 통하는 5가지 증거